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冲突为什么会是一笔财富?--学习笔记  

2008-12-24 12:31:12|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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连锁化经营。在谈判中,金宝汤虽不断提高报价,但是每一次都被餐馆老板强硬的一口回绝,陷入了僵局。在就要放弃的时候,谈判人员从一个试探性的询问中得知,卖掉餐馆在老板看来,就像卖掉自己的孩子一样,感情上无法接受。于是,谈判人员提出了一个方案,即金宝汤购买80%的股票,餐馆老板持有20%,并继续做合资公司的董事长。结果餐馆老板回答得很积极,交易很快达成了。冲突为什么是一笔财富?是因为冲突背后是我们每个人对自己思维方式的突破,你突破了多少,财富就会有多少。从这个意义上讲,一个富裕而强大的民族,必是能够宽容冲突,能够从冲突中获得更多好处的民族。国家如此,企业如此,个人也是如此!                    冲突为什么会是一笔财富?--学习笔记

连锁化经营。在谈判中,金宝汤虽不断提高报价,但是每一次都被餐馆老板强硬的一口回绝,陷入了僵局。在就要放弃的时候,谈判人员从一个试探性的询问中得知,卖掉餐馆在老板看来,就像卖掉自己的孩子一样,感情上无法接受。于是,谈判人员提出了一个方案,即金宝汤购买80%的股票,餐馆老板持有20%,并继续做合资公司的董事长。结果餐馆老板回答得很积极,交易很快达成了。冲突为什么是一笔财富?是因为冲突背后是我们每个人对自己思维方式的突破,你突破了多少,财富就会有多少。从这个意义上讲,一个富裕而强大的民族,必是能够宽容冲突,能够从冲突中获得更多好处的民族。国家如此,企业如此,个人也是如此!   在我们印象中,冲突是个贬义词,我们几乎把冲突等于争斗,等同于敌对,这样的思维模式导致了多少悲剧?从国家、民族之间的分歧,到公司内部的争吵,再到家庭内部的不和谐,冲突随处可见。但冲突并不可怕,可怕的是不懂得如何善待冲突,化冲突为财富!

   事实上,在很多情况下,冲突更多的是人的认知,而不是冲突本身!从国家、民族之间的分歧,到公司内部的争吵,再到家庭内部的不和谐,有多少真的难以解决的冲突?或者说有多少人在冲突中关注事实本身? 

错误二:冲突中人们关注的更多的是说服对方接受自己的标准,而不是客观的标准!一次海洋会议中,印度想对在深海海床采矿的公司,每个采矿点征收6000万美元的开发费。美国则非常不希望这样。双方僵持不下,谈判变成了一场意志的较量。这时,美国谈判团中有个科学家,他冷静计算了一下双方的利益,发现征收一定的开发费在经济上是合理的,在这样的事实与数据面前,双方一致达成协议。错误三:冲突中人们关注的更多的是彼此的观念或立场,而不是客观的双方利益!美国90年代初,在止汗产品是否需要使用纸盒做外包装的问题上,争议很大。生产商认为这样美观大方,吸引人,而零售商则认为这与使用体验无关、多此一举。谈判时,双方各执己见,每一方都认为自己是对的,在对错上纠缠起来。这时零售商的代表沃尔玛经过核算提出,设计、生产纸盒等花费很大,如果取消纸盒包装,可以大量压缩成本,成本下降了,还可以降价促销,增加销量,这样每年至少可以带来500万美元的利润。在利润的吸引下,双方达成一致。现在再没有哪个生产商使用纸盒包装了。错误四:冲突中人们关注的更多的是意见的对错,而不是解决问题的方案。美国最大的制汤公司金宝汤曾看中了一家极具前景的餐馆,想收购并实施

   那么,为什么人们会把冲突当成一种争斗与敌对,而不是解决问题的一笔财富呢?答案在于人们常会犯四种错误:

   错误一:冲突中人们关注的更多是自己的感受,而不是问题本身

连锁化经营。在谈判中,金宝汤虽不断提高报价,但是每一次都被餐馆老板强硬的一口回绝,陷入了僵局。在就要放弃的时候,谈判人员从一个试探性的询问中得知,卖掉餐馆在老板看来,就像卖掉自己的孩子一样,感情上无法接受。于是,谈判人员提出了一个方案,即金宝汤购买80%的股票,餐馆老板持有20%,并继续做合资公司的董事长。结果餐馆老板回答得很积极,交易很快达成了。冲突为什么是一笔财富?是因为冲突背后是我们每个人对自己思维方式的突破,你突破了多少,财富就会有多少。从这个意义上讲,一个富裕而强大的民族,必是能够宽容冲突,能够从冲突中获得更多好处的民族。国家如此,企业如此,个人也是如此!   多年前,克莱斯勒与其经销商的关系非常不好,双方每次的谈话与来往信件都使用侮辱性词句。那时克莱斯勒已濒临破产,所以如何与经销商精诚合作更是一个关键的问题。于是,克莱斯勒干脆地为互相攻击画了个句号,一面向经销商介绍一系列的改革举措,一面和他们心平气和地交换意见,协商合作方案。

   结果,这既成了合作的良好开端,也成促发广大的经销商去调动各种资源,四方游说,协助克莱斯勒赢得了向国会申请贷款担保的艰难谈判。

错误二:冲突中人们关注的更多的是说服对方接受自己的标准,而不是客观的标准!一次海洋会议中,印度想对在深海海床采矿的公司,每个采矿点征收6000万美元的开发费。美国则非常不希望这样。双方僵持不下,谈判变成了一场意志的较量。这时,美国谈判团中有个科学家,他冷静计算了一下双方的利益,发现征收一定的开发费在经济上是合理的,在这样的事实与数据面前,双方一致达成协议。错误三:冲突中人们关注的更多的是彼此的观念或立场,而不是客观的双方利益!美国90年代初,在止汗产品是否需要使用纸盒做外包装的问题上,争议很大。生产商认为这样美观大方,吸引人,而零售商则认为这与使用体验无关、多此一举。谈判时,双方各执己见,每一方都认为自己是对的,在对错上纠缠起来。这时零售商的代表沃尔玛经过核算提出,设计、生产纸盒等花费很大,如果取消纸盒包装,可以大量压缩成本,成本下降了,还可以降价促销,增加销量,这样每年至少可以带来500万美元的利润。在利润的吸引下,双方达成一致。现在再没有哪个生产商使用纸盒包装了。错误四:冲突中人们关注的更多的是意见的对错,而不是解决问题的方案。美国最大的制汤公司金宝汤曾看中了一家极具前景的餐馆,想收购并实施

   错误二:冲突中人们关注的更多的是说服对方接受自己的标准,而不是客观的标准!

   一次海洋会议中,印度想对在深海海床采矿的公司,每个采矿点征收6000万美元的开发费。美国则非常不希望这样。双方僵持不下,谈判变成了一场意志的较量。这时,美国谈判团中有个科学家,他冷静计算了一下双方的利益,发现征收一定的开发费在经济上是合理的,在这样的事实与数据面前,双方一致达成协议。

   错误三:冲突中人们关注的更多的是彼此的观念或立场,而不是客观的双方利益!

   美国90年代初,在止汗产品是否需要使用纸盒做外包装的问题上,争议很大。生产商认为这样美观大方,吸引人,而零售商则认为这与使用体验无关、多此一举。谈判时,双方各执己见,每一方都认为自己是对的,在对错上纠缠起来。这时零售商的代表沃尔玛经过核算提出,设计、生产纸盒等花费很大,如果取消纸盒包装,可以大量压缩成本,成本下降了,还可以降价促销,增加销量,这样每年至少可以带来500万美元的利润。在利润的吸引下,双方达成一致。现在再没有哪个生产商使用纸盒包装了。

   错误四:冲突中人们关注的更多的是意见的对错,而不是解决问题的方案。

   美国最大的制汤公司金宝汤曾看中了一家极具前景的餐馆,想收购并实施连锁化经营。在谈判中,金宝汤虽不断提高报价,但是每一次都被餐馆老板强硬的一口回绝,陷入了僵局。在就要放弃的时候,谈判人员从一个试探性的询问中得知,卖掉餐馆在老板看来,就像卖掉自己的孩子一样,感情上无法接受。

   于是,谈判人员提出了一个方案,即金宝汤购买80%的股票,餐馆老板持有20%,并继续做合资公司的董事长。结果餐馆老板回答得很积极,交易很快达成了。

冲突为什么是一笔财富?是因为冲突背后是我们每个人对自己思维方式的突破,你突破了多少,财富就会有多少。从这个意义上讲,一个富裕而强大的民族,必是能够宽容冲突,能够从冲突中获得更多好处的民族。国家如此,企业如此,个人也是如此!

 

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